第8章 沟通——1句话说动人心(1)

1.让对方说话，非常重要

人与人之间的交流是双方的沟通的最佳方式。最忌讳的是对方始终沉默不语。那么如何打开对方的话匣子呢？最好的方法是提问。仅仅自己不断地说话，是无法了解对方关心的问题的，所以让对方说话，非常重要。

通过提问，使得我们对别人的需要、动机以及正在担心的事情，具有一种相当深入的了解，有了这样的答案，他人的心灵大门也就对你敞开了。

凤凰“名嘴”阮次山在《风云对话》中，访谈新西兰新上任的年轻帅气总理约翰·基时，开场白是这样的：“听说您的手臂摔伤了，现在好些了嘛？”

总理笑笑答道：“已经没事了，我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中，不小心滑了一下，用手撑地，就骨折了。他们给我打了石膏，后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。”

“您确定已经没事了？”

“哈哈，没事。”约翰还随手做了活动手臂的动作。

这种高端访谈本来就是很具有严肃性、政治性的，但是阮次山却运用了这样的一个关心身体健康的问题作为开始，既把双方都带入了一个轻松的环境，让对方放松，以有利于随后的访问，又让对方的回答能够表现出他对中国的友好和他对慈善的关心和贡献。

伏尔泰说：“判断一个人凭的是他提出的问题，而不是他的回答。”确实，问题提得好，是高明说客的一项标志。这类提问，有助于人们整理自己的思想和感受。

我们要善于提出一些问题，然后用心地倾听他的答复。除了用心倾听之外，还要不时地插入一些问题以便进一步询问。从而掌握主导权，一步一步借题发挥。

一位靓丽的“摩登女郎”在一个首饰店的柜台前看了很久。售货员问了一句：“这位女士，您需要买什么？”“随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。此时售货员如果找不到与顾客共同的话题，就很难营造买卖的良好气氛，可能会使到手的生意溜走。细心的售货员忽然间发现了女郎的上衣别具特色，就称赞道：“您这件上衣好漂亮呀！”

“啊？”女郎的视线从陈列品上移开了。

“这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”售货员满脸热情，笑呵呵地继续问道。

“当然不是，这是从国外买来的。”女郎终于开口了，并对自己的回答颇为得意。

“原来是这样，我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的，您穿这件上衣，确实很吸引人。”

“您过奖了。”女郎有些不好意思了。

“只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。

“是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……”

“没关系，来，我来帮您参谋一下……”

聪明的售货员正是巧妙运用了提问的艺术，“您这件上衣好漂亮呀……这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”搭起“相识”的桥梁。然后顺势引导那位陌生的女郎，最终成功地推销了自己的商品。

这就需要我们找对那把“钥匙”，来打开对方的“话匣子”！

比如，你要和一名医生谈话，而你对医学完全是门外汉。这时，你就可以用提问的方式来打开局面。“近来食品添加剂的事情越来越让人揪心，不知道这些食品添加剂会对我们的身体有什么不好的影响？”一个和时令或新闻有关的问题，同时又切近对方的工作，这样一来，就可以和对方谈下去。可以往下谈的内容很多，从食品添加剂、谈到对身体的影响，谈到日常饮食的注意事项和保健……只要他不厌烦，就可以一直引导他谈下去。

如果我们碰到的是一个房地产经纪人，就可以问他“近来国家宏观调控下的房价走向如何？”

如果碰到家电业的人，则可以请教他“国产电器和日本电器、欧美电器相比，性价比如何？”

如果我们碰到的是教师，我们可以问他“学校的情况怎么样？”

……

假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣，那么无论他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。因此如果你在谈话过程出现停滞，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣，使谈话能够一直持续下去。

当你对做父母的人称赞他们的孩子，甚至表示你对那孩子感兴趣时，那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会，则他们就会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。

如果你有足够的信心和超人的勇气，主动、热情地同他人说话、聊天，通过提出切当的问题，让对方有话可说，乐意开心地诉说，而你要学会在话语中逐渐摸索、试探并取得有用的信息，成功肯定属于你。

2.有时绕个“圈子”说话，就能少碰“钉子”

在日常交际往中，有些人说话直言快语，这种人是非常真诚的，也是非常受欢迎的。但有时候，如果其说话的方式和效果并不佳，轻者损害人际关系的和谐，重者造成麻烦，违背言语交际的初衷。而有时有意绕开中心语题和基本意图，采取外围战术，从无关的事物、道理谈起，即“兜圈子”，这样做往往可以收到非常理想的效果。

一位哲学家说过：“懂得绕弯子的人，才有可能是达到成功顶点的人。”

为了不碰“钉子”并达到自己的目的，你不妨试着学会多绕几个“弯子”。“绕弯子”并不是放弃，也不是后退，而是为了更快地接近目标。在绕弯子的过程中，我们会发现距离目标越来越近。在很多情况下，即使“绕弯子”，机遇也不是很多，稍不留意就让机会如白驹过隙般溜走，正所谓“机不可失，失不再来”，就像一个人想从迷宫绕出来时，退路已被堵死一样。不是机会太少，而是我们不懂得珍惜它们。

一位编辑向一位名作家邀稿。那位作家是一位不爱说话、不善于交流之人，于是，这位编辑在去他家之前，心中总有一些不安与紧张。

刚开始的时候，无论作家说什么话，这位编辑都说“是，是。”或者“可能是这样的。”始终无法开口说明要求他写稿的事。于是，他就已经准备好了改天再来向他说明这件事，今天只是随便聊聊就结束这次拜访。

突然间，他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来说道：“是的。”“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正担心这点。”于是他们之间就这个话题滔滔不绝聊了起来，气氛也逐渐变为轻松，最后作家答应了他的要求。

这位作家是一位非常不爱说话的人，但到最后为什么会为了编辑一席话，而改变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，所以不能随便地应付。在求人办事的过程中，要想使别人替你办事，就要像这位编辑一样学会多兜圈子，不要直接提出自己的请求，到时机成熟后再提出，这样会使对方更容易接受。

法国作家勒农说：“你不要焦急！我们所走的路是一条盘旋曲折的山路，要拐许多弯，兜许多圈子，时常我们觉得好像是背向着目标，其实，我们总是越来越接近目标。”当你无法前行时，不妨变通一下，用另一个方法来获得成功。只有学会兜圈子，懂得绕道而行的人，才可能会走向成功，在成功的路上才不会碰钉子。

3.适当地运用恭维的手段

喜欢听好听的话，而不是真实的话，这是人最大的毛病。所以，我们讲话的时候，如果不加上适当的恭维，对方根本听不进去。讲话首先要让对方听得进去，否则就是白费唇舌。对方听不进去，你的话再对、再真诚也没有用。

适当地恭维对方是有礼貌有教养的表现。只有制造出良好的情感氛围，使双方在心理和情感上靠拢，缩短双方之间的距离，才能更有利于你和他人友好地合作。现实生活中，无论你是与朋友还是客户交谈，不妨多谈谈对方的得意之事，这样容易赢得对方的认同。如果你的赞美之辞恰到好处，他肯定会高兴，并很快对你产生好感。

恭维与奉承不同，前者是社交中的必要手段，是与人建立良好沟通环境时所使用的一种赞扬的话语。而后者则是令人反感的讨好与拍马溜须的行为，含贬义的意味。

你与他人初次见面，大家并不了解你的性格，你给人的印象好坏便取决于你说话是否让人受用。人人都喜欢听好话，听对方赞美的话，所以为了双赢的效果，在人际交往中适当地运用恭维的手段是必要的。

小彤是一家化妆品公司的推销员。某天她去拜访客户刘姐，刘姐是个性格比较独立的人，那天正好和老公刚从广西旅游回来，小彤刚到的时候，看见刘姐在门口堆了一些户外装备。

小彤就说：“呀，刘姐，去旅行了？”刘姐随意地答了一声：“刚从桂林回来。”

小彤又接着说：“真羡慕你们，我也很喜欢户外旅行，但是一直没有机会。”

刘姐笑了笑说：“我们也是抽时间去的，平时没时间，只有放假才能出去。”

“那边应该很热吧，不过刘姐的皮肤好，还和原来一样，一点也没晒黑。”至此打开话题，之后两人聊得越来越投机。

当然，小彤的生意也就顺利地做成了。

但是，凡事要有个度，如果你过了这个度，恭维就成了讨好、巴结、拍马屁了。不但没有达到你预期的效果，更有可能适得其反。

蕾蕾是一家化妆品公司的推销员，王女士是她所有客户里比较重要的一位，因此她非常珍惜，并且每次在拜访王女士的时候，都会想方设法地说一些好听的话，让对方高兴。某一天，她又去王女士办公室送对方订购的产品。

看到对方办公桌上有些图案，她就没话找话地说：“王姐，您这办公桌真好看，还有艺术涂鸦啊！”对方瞅了她一眼，扑哧笑了，并且态度有些不大友好地说：“你的眼睛近视多少度啊，那是划痕。”一时间，蕾蕾感觉非常尴尬，恨不得找个地缝钻进去。之后，她再也不敢轻易说一些奉承对方的话了。

诚然，蕾蕾只是一时眼拙闹了笑话，但是，倘若你无意间说了一些不着边际的话，让对方听了会觉得你是在讽刺他，那恭维的效果就会完全变了味道。

相反，假如你说的恭维别人的话恰如其分，不但没有拍马屁的嫌疑，还让人觉得你是个会说话的人，并且也会喜欢和你谈话。

假如你和别人聊天的时候，对方说“你的眉毛真好看，是你自己修的吗？”“你说话的声音真好听。”“听说你徒手抓到了小偷，你真牛！”让你心里忽然感觉有些暖暖的，这便预示了你在别人面前突出了自己的优点，让你会产生成就感。

一个特别爱“面子”的人，如果你多对他说一些恭维话，让他觉得“有面子”，就会心甘情愿地替你做事情。

举个例子，当你的主管讲完一句话，你马上说：“这样做最好，这真是明智的决定。”这不是拍马屁是什么？所有人都认定你是在拍马屁，连你的主管都会觉得不自在。但是，当你的主管讲完话，你稍微停一下，说：“这么一来，我所有的问题都解决了……”你这就是在恭维别人，因为你说的是事实。

一个人嘴巴甜一点，说出来的话人人受用，这样才能受欢迎，才能在你的朋友圈子里、职场生涯中，或者其他一些社交场所处于主动地位。在说话上下点功夫，多说恭维话，并且学会区分恭维和奉承的不同，谈吐恰到好处，效果必定也会恰到好处。在人际圈里，你也可以成为一个完美的社交达人。

4.多在第三者面前去说别人好话

假如有一位陌生人对你说：“某某朋友经常对我说，你是一位很了不起的人！”相信你感动之情会油然而生。那么，我们要想让对方感到愉悦，就更应该采取这种在背后说人好话的策略。因为这种赞美比起一个人当面对你说“先生，我是你的崇拜者”更让人舒坦，更容易让人相信它的真实性。这种方法不仅能使对方愉悦，更具有表现出真实感的优点。

赞美他人，是一件使人与人之间感情融洽的、于人于己有益无害的事情。真诚地、恰当地赞美他人，则好似增强人与人之间友谊的润滑剂，使自己容易被人接受。如果我们与人交往时易被人接受，易使人亲近，这无疑会给我们增添许多信心，使我们更大胆地说话，更有勇气参加社交活动。所以，从某种意义上说，能够艺术性地、中肯地赞美他人，也会增添我们说话的信心和魅力。

环顾你的周围，你就会发现大家除了某些共有的缺点之外，我们每个人都拥有一些别人所没有或不能拥有的优点：小王是把钱看重了一点，但他富有正义感；小李文化不高，但言谈比一些大学生还要得体；小张不会跳舞，但歌唱得非常好……也许在我们的办公室中，我们的同事就有一些我们想学学不到、想模仿模仿不了的优点：他成天快乐，我则是一脸苦相；她口齿伶俐，而我呆嘴笨舌……

无论如何，在饭局上，人往往喜欢听好听的话，即使明知对方讲的是奉承话，心里还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。一个人听到别人说自己的好话时，绝不会感到厌恶，除非对方说得太离谱了。

以下是两个最简单的赞美方法。