从空无一人到踏破门槛

对于海底捞来说，最为艰难的时期就是创业阶段。“海底捞”不是一家拥有先进技术的蓝海企业，它的创业之路就是一段行业破冰的故事，因此，“海底捞”的市场开发历程，非常具有启发性。

“海底捞”的第一家店开在四川简阳，当地的火锅市场非常繁荣，各种火锅店鳞次栉比，激烈的竞争中，张勇的火锅店生存非常困难。

当时的张勇还没有现在驾驭大企业所积累的经验，更没有专业的市场营销知识。当时张勇面临的困境，最直接的就是缺乏资金，不能扩大店面，无法进行宣传，很难吸引客源。

但是如果更细致地分析，张勇当时面临的问题主要有三点，而这三点也是一般创业者比较容易遇到的问题。

第一，缺乏明确的市场定位。对于当时的张勇来说，从饭店选址到宣传规划，都没有市场意识，没有从市场角度进行完整的规划，菜品价格和质量也处于模糊的市场跟随状态，别人卖多少，张勇就卖多少。这就让当时的“海底捞”在市场开拓方面存在困难。

第二，产品缺乏特色，不能让客户很好地认识自己。简阳当时有多少火锅店没有人统计，但是数量的庞大是可以肯定的。面对激烈的竞争，没有过硬的菜品是很难吸引客户的。

第三，缺乏有效的市场开拓手段。这是困扰很多创业期中小企业的一个难题。无法寻找目标市场，即使产品的市场定位很明晰，但是依然缺乏有效的开拓手段，除了各种传统的广告手段之外，创业者们似乎找不到更好的方法来宣传自己。

如果上面的三点解决不好，即使用大量的资金进行宣传，也只能在很短的时间里让企业获得成功，但是不能建立起坚实的企业根基。当年的爆烤鸭和孔府家酒就是最典型的例子，大量的资金进入宣传领域，虽然实现了快速扩张，但是不久就土崩瓦解。

与这些大手笔的宣传相比，张勇的市场破冰方式，更有现实意义。

面对客流问题，张勇并没有自怨自艾，抱怨资金不足不能宣传。相反，他对自己的顾客组成进行了分析。通过分析他发现，居住在与自己饭店同一栋楼的顾客几乎没有到他这里来吃饭的，这让张勇找到了一个突破口。

每一家餐饮企业都有一个服务范围，说得通俗一点就是每一家饭店的顾客都是来自相对固定的一个区域。

尤其在张勇创业的时候，交通还没有现在这么发达，很少有人会为了一顿饭走很远的路，所以居住在饭店周围的顾客是最容易成为饭店固定顾客的群体，也就是我们熟悉的“回头客”概念。这些人创造的利润最可观，也最稳定。

当时的张勇，就在如何开拓这片市场上下了很大工夫。

如何开发这个市场？张勇成功的秘诀依然是驾轻就熟的服务策略。

张勇发现：住在“海底捞”楼上的顾客每天都会经过自己的店面，但是这些近在咫尺的邻居们似乎都对“海底捞”不太了解。

于是张勇每天坐在店门口，主动与这些邻居打招呼，时间久了，邻居们被张勇的热情所打动，后来都成了“海底捞”的忠实顾客。

服务不仅要关起门来做，更应该主动走出去做。让自己的服务以很低的成本对外延伸，这是提升企业竞争力的重要手段。

有了这次成功的尝试，张勇开始将“走出去做服务”的理念融入每一个来到“海底捞”的顾客服务中，很快，“海底捞”就建立了稳固的客户群。

稳定客户群建立后，客户群的辐射效应开始显现，越来越多的顾客慕名而来，“海底捞”没有使用大把的金钱与精力去做广告，但是同样获得了很好的宣传效果，顾客盈门。

很快，“海底捞”将附近的几家火锅店全部兼并，逐渐做大做强，最终成为一个品牌。

“海底捞”的宣传不是简单的广告效应，而是口碑效应，通过口口相传建立起来自己的品牌影响力。这种影响力以强大的实力为基础，是一种稳定的、长久的影响力。而贯穿其中的主线就是“海底捞”的服务精神。

通过打动每一位顾客的服务来快速提升企业的品牌价值，从身边最近或者最直接的顾客群下手，这是适合中小企业创业阶段的一种有效的低成本宣传途径。