华为营销基本法
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二、促进企业持续稳健发展

明星企业有很多,但长寿企业却不多,华为要建成百年“老字号”,可持续地提升自己的核心竞争力才是唯一出路。这就要求企业源源不断地培育和发掘新的市场,市场销售人员和客户经理们要有忧患意识,不能涸泽而渔,要不断地培育市场,稳健地开发市场,创新地满足市场,持续地维护市场。

  •  以客户的需求来牵引市场;
  •  以先进的技术和产品开拓市场;
  •  以稳固的客户关系来巩固市场;
  •  以真诚的服务来提升客户满意度;
  •  以前瞻的眼光规划和开发市场。

长期以来,华为以客户需求为导向来驱动公司发展,2016年以后华为提出以技术创新和客户需求双轮驱动公司发展。

华为要成为可持续发展的企业,就要有“赢在明天”的思维:在市场和研发领域,精耕细作,齐头并进,厚积薄发,秉承“以客户为中心,以奋斗者为本,长期艰苦奋斗”的核心价值观,以“深淘滩,低作堰”的精神谋企业发展。

案例1-2 任正非:领先三步是先烈,领先半步才是英雄

任正非表示:“没有长盛不衰的企业,但是只要做到不断创新、变革,那么他将会永远繁荣下去,在技术上的研究华为会一直坚持下去,在这个技术吃人不吐骨头的时代,没有技术是会要我们命的。”

30多年来,华为没有做过一寸房地产,没有做过任何的多元化。长期坚守在信息技术研发、产品开发和市场的开拓上,才造就了华为在全球通信行业的领导者地位。

18万华为人中,有接近一半人从事研发,另一半从事市场的开拓、销售和客户的服务等工作。过去30年,华为的研发经费达到3089亿人民币(2018年在800亿元以上),华为从创立之日起就长期坚持将销售额的10%以上投入研发,曾经长期主管研发的常务董事丁耘说:“低于10%我是要被砍头的。”

华为的技术创新是为市场服务的。任正非认为:华为就是要去看清客户的需求,客户需要什么我就做什么。卖得出去的东西,或略略领先市场一点点的产品,才是客户真正的技术需求。超前太多的技术,当然也是人类的瑰宝,但必须以牺牲自己来完成。

在产品技术创新上,华为要保持技术领先,但不能领先竞争对手过快,“领先三步是先烈,领先半步才是英雄”。华为认为领先半步的技术和产品恰恰是最契合市场需求的。