九、顾客存在攀比心理——给他一个流行同款

互相攀比是日常生活中人们常有的一种心态，在消费行为中尤为常见。当看到有人拥有了一样东西时，自己也想拥有，不然心里就不痛快，直到得到那件东西，心里的不痛快才会消失。

为什么人们会拥有这么根深蒂固的攀比消费观呢？

1.自尊的表现形式

社会不断发展，人们对高水平生活不断追求，生活水平也就成了自尊的一种主要表现形式。于是，人们为了获得更高的自尊，不断提高自己的生活水平，购买更多、更高级的产品。

2.消费档次是事业成功的象征

一般来说，社会成功人士具有比较高的消费水准，人们为了获得更高的社会地位，就需要按照高地位群体的行为标准和消费标准来做事。

3.接触人员多，比较场景多

现在的社会人员流动频繁，城市地域之间的流动和社会阶层的变化都让人们接触到了各种不同的比较对象，会不自觉地拿自己的生活质量与他人作对比，每一次对比的失利都会激发人们去购买更高水准的产品来提高生活质量，以便将对方比下去。

有着攀比心理的消费者，大多属于冲动型消费者。这些人有着争强好胜的心理，其实购买的商品并非都是自己急需或者符合实际需要的，有些只是用来求得内心平衡的。这让消费者在购买时存在着极大的偶然性因素和感情因素。假如销售者能够充分利用消费者的攀比心理，往往会激发消费者的购买欲望，从而促成购买。

不过，在具体的销售过程中，销售人员要注意以下几点：

（1）攀比心理的载体是什么？

（2）哪个攀比对象最能刺激顾客的购买欲望？

（3）用什么方式引导消费者最有效？

案例12　黑色车脱销，经理用手一指，年轻人变主意买红车

某市内最负盛名的一家车行迎来了两位客人。这两个人一看就知道是父子俩。老者额头上布满了皱纹，年轻人神色兴奋，左看右看。老者表示，他想给年轻的儿子买辆跑车。

“我想要辆黑色的跑车，那种跑车最酷了！我身边的朋友们都在开那种颜色的车。”年轻人对推销员说道。

推销员有些无奈，因为黑色跑车已经卖完了。

“不好意思，这种车已经卖完了。您不妨考虑一下其他颜色吧，质量也一样。”

“不行，我就想要黑色跑车！”年轻人嘟囔着，眼睛左转右转，发现确实没有黑色的跑车了。于是，他们俩准备离开车行。

这时，经理来了。他指着外面的大街，说道：“您看看外面大街上跑的车，几乎全是红色的。”

年轻人朝外边一看，确实红色的占绝大多数，立刻喜笑颜开，改变了主意。“那我也买辆红色的跑车吧。”

在销售时，销售人员可以将用户资料按行业分类整理成册，展示给消费者，使其明白产品被其他人购买的情况，刺激其攀比心，接下来便是洽谈签单了。不管怎样，销售人员采用的方法必须以激发消费者的攀比心和购买欲为最终目的。

看透消费心理

有攀比心理的消费者大多属于冲动型消费者，购买多靠其他人的带动，没有理性思考。销售人员在向这些人推销产品时，一定要表明你的产品被大多数人欣赏，最好将用户资料交给消费者查看，使其认识到这一问题，刺激其攀比心理，产生购买欲望。