三、吃不到的葡萄才最甜——制造一种稀缺感

消费者行为心理学中有这样一个术语：稀缺效应。一种商品如果在时间和数量上有所限制，往往能够激发消费者的购买欲望。在消费者的心目中，时限越短，数量越少，这件商品就越难获得，人们不愿意错过这样的机会，进而采取立刻行动。

“机不可失，时不再来”，稀缺效应给消费者创造了这样的一种紧迫氛围，让人们无暇考虑更多，以便采取行动抓住机会，以免遭受损失。

因此，销售人员要在时间和数量上想办法，促使消费者及早采取行动。

1.限制时间

要让消费者放弃优柔寡断，就要断了消费者的思想后路，切断其“还有”意识。你一定要让消费者认为时间并不多了，自己的期待毫无意义，促使他们早下决心。因此，你可以在店铺门口打出“最后三天，欲购从速”的标语，制造一种时间紧迫的效果。

案例22　小米手机搞限时抢购，手机用户满足感爆棚

小米手机在国产智能手机品牌中可以算得上是一个成功的案例。它在每周二中午十二点开展限时抢购，短短几分钟时间手机就会被抢购一空。

小米手机的用户主要以年龄20岁到30岁的年轻人为主，其共同特点就是希望能买到超高性价比的手机。假如白菜价的手机到处都可以买到，那么他们很快就会失去兴趣，久而久之，小米公司也就没什么特别值得期待的东西了。

让用户费尽周折好不容易才能抢到，抢到的又是限量版的高性能的手机，即使产品价格不高，用户在心理上也会感到高端大气上档次，满足感爆棚。

小米公司的“限时抢购”模式所蕴含的理念是完全与小米做互联网企业的思维方式保持一致的。也正是因为有这种模式，让小米把产品营销之道发挥得炉火纯青，创造了中国创业企业发展史上的奇迹。

2.数量限制

俗话说，物以稀为贵，不容易获得的商品价格当然更高。销售人员可以利用这种消费心理来提升产品的价值，缩短消费者的考虑时间。如果销售人员发现顾客对商品感兴趣，可以对其引导，说：“这款产品刚刚卖出一套，恐怕这是最后一套了，要是错过的话，就得到下个月才能买到了。”

案例23　Zara有意制造短缺假象，培养大批忠实粉丝

世界著名时装公司Zara用多款式、小批量的方式创造了传统制造业的新形态。它有意识地给自己的产品制造短缺假象。尽管Zara在一年中推出了大概12000种时装，但每一种款式的量都不大，就算是畅销款式，Zara也绝不供应太多数量，而是经常在一家专卖店放置一件款式的两三件衣服，甚至售罄之后都不补货。

Zara的总裁这样说道：“我们不想让所有人都穿一模一样的衣服。”Zara每两周补充一次新货，培养了顾客常来逛商店的习惯。通过这种方式，Zara拥有了一大批忠实的粉丝，满足了消费者的个性化需求，实现了企业商业模式的突破。

当你把数量和时间上的紧迫信息灌输给消费者时，他们内心就会做出判断，进行自我说服，从而做出从速购买的行为。

看透消费心理

销售人员在销售时可以有意给商品制造一种稀缺的感觉，促使消费者感到压力，在内心里自我说服，如果不赶紧购买，以后就有可能很难买到了。制造稀缺效应的方法有两种，一是限制时间，“欲购从速，仅限三天”，二是限制数量，“只剩下××件了”。