七、先体验，后购买——做一个称心如意的买卖

消费者在购买产品时最关心的是产品的质量问题，害怕花了钱却买不到称心如意的产品。然而，销售人员单纯地进行理性说服是不能一直奏效的，能够让消费者感到放心，轻松购买的是实现“先体验，后购买”的情感诉求。

销售人员要为消费者提供一个优质的体验平台，让消费者在视觉、触觉、听觉或者思维上感受到产品的质量，加深对产品的信心，从而消除疑虑，做出购买决定。

体验式营销之所以能起到作用是有其充分的心理学依据的。人的情绪在人身临其境时是最容易被调动起来的，因为消费者在体验产品时不自觉地投入感情，有着希望拥有这件产品的心理暗示，无疑会对消费者的购买行为产生积极的影响。

案例27　汽车销售先用后买，满意之后再付款

在2012年时，一家车企在车市低迷的情况下剑走偏锋，提出“先用后买”的方案，意图在选车环节绑定消费者去深度试驾，以获得消费者青睐。

车企负责人对记者说，只要有意向购买的消费者都可以获得两天的试驾体验，试驾满意之后再下订单。如果不满意，只需要交付租赁两天的价钱即可。

汽车消费专家认为，两天的时间，足够车主更好地熟悉该车，并且能够真正感受到该车在日后使用中最真实的情况。这种方式是对现有汽车体验式活动的一个升级，也是消费者购车的一个全新选择，具有非常现实的意义。

看透消费心理

让顾客先体验，后购买，能够打消顾客对产品质量的疑虑，对产品产生信赖，从而更加积极地做出购买决定。但只有当产品质量不可查知，只能通过使用才能确定其质量时才可使用此方法。