八、不要少于1米——给顾客私人空间，创造轻松环境

我们都知道“刺猬法则”，刺猬在冬天被冻得瑟瑟发抖，想要相互取暖，但靠在一起就被对方的刺扎得疼，最后它们找到了一个适中的距离，既可以相互取暖，还不担心被对方的刺扎伤。

如果把刺猬取暖的故事运用到现实人际交往中，这指的是人的“私人空间”。任何一个人都希望有自己的私人空间，不容许他人侵犯，哪怕是最亲密的两个人也同样如此。

销售者在与消费者交流时也要遵循“私人空间成交法”，尊重消费者的私人空间，注意与消费者的距离，为消费者创造一个轻松愉悦的购物环境。这里的私人空间既有物理空间，也有心理空间。

1.物理空间

不管你对面的消费者是同性还是异性，你都需要和他保持一定的距离，如果消费者是陌生的，安全距离应在1米以上。

假如你去拜访消费者，在他的办公室内，你与消费者的安全距离应该限于对方的办公桌范围。这时你切不可四处张望或者随意走动，更不能偷看消费者的电脑或文件夹。

案例50　不注意安全距离，销售员的单子也泡汤

总经理和副总经理一起迎接了某公司的销售员，期间两人情绪都不太乐观，但为了保持表面上的友好，他们一直保持微笑，直到销售员离开公司。

当副总经理送走销售员后，他刻意装出来的笑容很快就消失了，转过身来，无奈地对总经理摇着头。

“这家公司不行，规模肯定没有他说得那么大，唉，一看就没有大公司的样子。”

总经理说道：“我也看出来了，刚才那名销售员跟你站得那么近，张口闭口说‘咱们咱们’的，还想要请我们吃饭，这种套近乎的方法可真不是个办法啊。”

副总经理说道：“对啊，我都能看到他的头皮屑了。”

他们俩达成一致意见：“这家公司的产品不能采购。”

2.心理空间

除了要与消费者保持适当的安全距离，销售人员在与消费者交谈时还要注意话题的敏感性，不要触动对方的隐私。就算隐私话题是消费者主动发起的，你也千万不要随意议论。如果话题说得太紧密，很容易触碰对方的防范心理。因此，当对方说到隐私话题时，你要巧妙地转移话题。

案例51　客户突然说起家事，销售员机智笑而不语

刘贺是公司的一名销售员，特别擅长与客户打交道，而且注意说话的分寸，这让很多客户都很喜欢他。

有一次，客户陈总心情很不好，便对刘贺倾诉道：“最近心情很烦。”

刘贺问道：“陈总您怎么了？能告诉我是怎么回事吗？我或许可以为您分担。”

陈总苦恼地说道：“我老婆最近越来越不可理喻了，总是和我吵架。你说我整天在外边奔波，不都是为了这个家吗？你说是不是？你给评评理。”

刘贺知道这个话题很敏感，不能触碰，于是笑了笑，没有说话。

陈总看到刘贺的反应，知道自己说多了。刘贺端起茶杯说：“陈总，我们喝茶。”

陈总端起茶杯喝起茶来，他们的话题也转移到了其他方面。

总之，尊重消费者的私人空间，关键在于销售人员如何把握消费者的心理，为消费者保留适当的私人空间，在此基础上获得良好的销售成绩。

看透消费心理

消费者的私人空间是不容侵犯的。私人空间又分为物理空间和心理空间。销售人员要在物理空间上保持与消费者的适当距离，在心理空间上还要记得不能谈论消费者的隐私话题。