二、购买名牌、奢侈品——顾客的表现欲和尊贵感在作祟

LV、普拉达、Dior、古奇、劳力士、香奈儿、POLO……林林总总的奢侈品似乎能够给消费者带去更多的自我价值和自信。很多没有什么经济能力的人省吃俭用也要去购买一次奢侈品。因为人们认为穿奢侈品有面子，这正是其根源。

品牌效应会对消费者产生潜移默化的影响，消费者在购买之前已经在内心认定了购买品牌，可能是通过好友介绍，也可能是由媒体得知，也可能是之前使用过这种品牌，但在购买时，这种潜在的影响力就会发挥其作用，甚至主导消费者的购物倾向。

中国人讲面子是举世闻名的。从古至今，从皇亲贵胄到黎民百姓，除身家性命外，最注重的恐怕就是面子了。中国人为人处世要讲究面上有光，起码也得面子上过得去。面子之于中国人，是极其重要的，中国人之于面子，是不可或缺的。有了面子好办事，有了面子办好事，所以大家都要讲面子。

抓住顾客的这一个心理，事情就容易多了，只要让顾客有面子，顾客肯定会心甘情愿买你东西的。大部分人穿名牌不是因为名牌质量多么好，更多的是一种身份和地位的象征。消费中追求高品质、高品位也是导致名牌产品流行的一个重要原因。对美好事物的向往和追求是人类的天性，而名牌产品正是以其上乘的品质才被公认为名牌，消费者购买名牌产品，不仅是仰慕其品质，更可以从中增强信心，获得周围人的欣赏和尊重，从而获得极大的心理满足。

案例2　销售员“承认”奢侈品便宜，顾客不买账

一位年轻女性来到一家珠宝店，左挑右选，终于看到一款中意的项链。她看到价格标签上写着8000元，表示价格太贵了。销售员见此，对她说道：“美女，8000元其实很便宜了。你在任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链。”

听了销售员的话，这位年轻女性心里失望极了，头也不转地离开了珠宝店。销售员恨不得打自己一嘴巴。她刚才的话很明显出了错误，因为她在就商品卖商品，就价格卖价格。这位年轻女性当然希望项链是有价值的，她却一下子否定了其价值，顾客当然不会要了。

这位年轻女性又来到了另一家珠宝店，也找到了同一款项链，发现价格与上一家的一模一样。她同样向销售员表达了不满，嫌弃价格太贵。

销售员说：“美女，这条项链太适合您了，您要戴在身上少说看起来也像是一条1万元的项链。这条项链又很符合您的气质，非常漂亮、高贵。如果您以后不喜欢了，还能在我们这里以旧换新，说不准到时候还能升值呢。”

听了销售员的话，这位年轻女性心动了，手摸着项链，眼神里流露出喜悦。最后她终于付了款，戴着项链心满意足地离开了珠宝店。

我们知道，一般来说，牌子货就是“贵”的象征。穿贵的衣服会显示出自己的身份和地位，给自己带来面子。如果你把价格说低了，顾客倒觉得丢了面子，品味太低。

看透消费心理

奢侈品品位高吸引消费者，但价格高。因此，销售员要掌握顾客的心理，恭维顾客的品位，绝不能在价格上屈服，不然只能让顾客看不起，拍屁股走人。