第2章 基础方法篇：8个最基本的步骤搞定完整方案

目的明确：找准靶心，方案效果提升300%

很多人在写方案时不太注重目的和目标，总是泛泛地写。而真正的高手一定是把目的和目标考虑得非常清楚的。就像去做生意，是不是需要非常明确的目的和目标？去旅行，是不是需要有一个非常明确的目的地？

那么，应该用什么方法确定方案的目标呢？用提问的方法，即只要不断地问问题，就可以明确目标。曾经有一位学员问我：“我是做净水器生意的，如何做好儿童节促销方案呢？”你思考一下，他的这个目标明确吗？很显然是不明确的。

假如他这样设定：我的公司是做净水器的，这款净水器对孩子的饮水特别好。我想在儿童节做促销活动，费用预算为10万元，希望有10万名家长和1万名老师知道这个品牌，获得1000个精准客户，达到50万元的销售额。这样的目标就相对明确一些。

当明确了目标以后，你就可以围绕目标来思考。

在做方案时，你的大脑会驱使你去思考问题，包括应该到哪里去找10万名家长，10万元以下的广告投放方式有哪些等。这样做出来的方案会更精准，因为目标会直接影响到你的思考方式，防止天马行空的想法，进而把方案做得更合理、更有效果。

不仅仅是做方案，工作、生活，甚至一次出游计划都需要有精确的目标。很多人一天的工作很忙，到了下班之后才发现自己做了很多毫无意义的事情。假如每天一上班就确定一个目标，之后把这个目标累加到一周或一个月，再累加到一年，这样就会十分有效。

如果你要学习写文案，就给自己设定目标——每天写2000字的销售文案，再阅读30页关于文案的书籍。坚持一个月，你一定会有很大的进步。下个月你再给自己设定目标——每天写2000字的品牌定位文案，再阅读30页关于定位的书籍。

计算一下，如果你这样坚持一年，可以写多少字的文案，阅读多少本书籍？按照300天计算，你可以写60万字的文案，阅读大约30本书籍。不过，假设没有目标，每天都做一些无关紧要的工作，那么一年过后，你写的文案还是和以前一样的水平。

我有几个写方案的分享群，我每天都会在群里提一个问题，涉及个人成长、思考、学习、工作、写方案等多个方面，要求群员回答。有的群员每天回答500字左右，100天过去了，回答都积累到了5万字。我自己也积累了5万字。于是，我们打算联合出一本《每日1问》的书，正是因为我们一直坚持自己的目标，每天在群里发内容，这本书才可以汇聚更多有价值的素材。

案例

从一个普通花艺师到五星级酒店花艺师的方案

有一个学员学完我的课程以后跟我讲：“我本身是一名花艺师，手下有很多准备创业开花店的学生，所以我想专注一点，希望老师可以给点儿建议，特别是个人品牌方案构建、策划、包装、注意事项等方面的建议。”

他的目标算不算明确呢？其实也算明确，就是想提升个人品牌。当他提出问题时，其实他已经知道了自己的优点和缺点：优点是花艺技能优秀，缺点是个人品牌不足。做这类以技能为核心的指导，不仅需要关注技能的提升，还需要关注个人品牌价值的提升。

例如，瑜伽师、健身教练、花艺师、茶艺师、医师、面包师、理疗师等都需要以技能为核心。对于他们来说，个人品牌影响力的大小会对收取费用的多少产生深刻影响。我的学员清楚地知道要提升自己的个人品牌，所以提出的问题也算一个目标比较明确的问题。

对此，我给他的个人品牌方案如下。

◆ 第一，分析自己的特长，在品类中找到自己独特的优势

作为一名花艺师，他可以给自己贴一个标签——我是一个什么样的花艺师，如五星级酒店的花艺师、PARTY 花艺师、佛系花艺师。给自己一个明确的标签是打造个人品牌最重要的一件事情。我跟他举例说，我曾经给我的一位设计师朋友做个人品牌定位，当时就建议他做一个电子行业的Logo 设计师。后来，这个标签为他赢得了高价格的设计订单——别人设计1个Logo只收取几百元或几千元，而他能收取1万元以上。

我为什么要他做电子行业的Logo 设计师呢？因为他在深圳工作，而深圳的电子行业占据全国相当大的市场，仅在华强北周边的几栋写字楼里面就有上千家电子公司，客户需求量非常大。在深圳，他可以找到很多电子行业的高价值客户。结果经过一年的宣传，确实有很多电子公司主动找他做Logo设计。

找到自己的标签，一旦这个标签传播出去，订单就会主动上门来。这个标签会不断地为你汇聚能量，也就是赋能。

◆ 第二，要给自己背书，让自己看起来很厉害

背书是什么意思？通俗来讲，背书就是增加自己的资历。例如，为五星级酒店做过花艺、为世界500强公司做过花艺、为明星婚礼做过花艺等。这些经历都可以成为你的背书。此外，包括一些合影、证书、奖状，都可以成为你的背书的资料。

有的人可能会问，我自己没有这些背书怎么办呢？

很多时候，为了寻找背书，你需要付出一些努力。例如，你可以免费为五星级酒店做几次花艺，然后让酒店为你颁发一个证书，这样就获得了一个背书；还可以为腾讯、百度、中国银行等知名公司做几次花艺布置，这样就可以称自己为名企花艺师了。

当然，这不是让你去沽名钓誉，而是你确实获得了五星级酒店的认可，确实能够达到五星级酒店花艺师的水平。只有你满足了这样的条件，才能去做这个事情，否则也只是徒有虚名，甚至会损害你的名声。如果你的水平还不足以承担那个名誉，就多花费点功夫，把自己的水平先提升到一定的级别再去获得背书。

◆ 第三，给自己找到合适的传播渠道，汇聚用户池

现在可以进行传播的渠道很多，包括公众号、头条号、百家号、一点资讯等。如果你的项目视觉效果比较好，还可以在抖音传播，不过需要花费大量的时间。一个合适的传播渠道通常不需要花费太多的精力，最好选择自己能够操作的。

其实，个体商户还可以做一个付费社群，收取的费用可以很低，主要目的是积累目标客户。为什么要做付费社群呢？第一是要筛选客户，第二是提供更好的服务，而付费社群的成员就有可能成为目标客户。

案例

一家200平方米的养生馆如何3个月提升3倍营业额

我们现在来看一家门店是如何用3个月的时间将营业额提升3倍的。

我曾经帮助一家养生馆提升营业额。这是一家200平方米的养生馆，面积很小，位置也很偏，每月的营业额只有3万元左右，从来没有突破过5万元。通过我的营销策略，短短3个月的时间，这家养生馆每月的营业额就达到了10万元以上。

这样一家小小的养生馆，每月3万元的营业额，除去成本，可以有2万元的利润。对于个人来说，开一家养生馆，月收入2万元，生活也会过得不错，毕竟大部分上班族还拿不到2万元。但老板很不甘心，想让自己的养生技能帮助更多的人获得健康。

我被他的诚意打动，决定帮助他。我首先为养生馆定了明确的目标。

（1）让周围1公里的人都知道这家养生馆。

（2）将人流量提升2倍。

这里要区分清楚，人们知道养生馆和养生馆的流量是两回事。有些店做了很多广告宣传，知道这些店的人也很多，但人流量仍然非常少。所以，我把这两个目标分开来定。因为过去没有宣传，这家养生馆的人流量很少，店面看起来很冷清。

开过店铺的人都知道，店面冷清就不会吸引更多的人进去。就像我们吃饭总会选择人气旺的饭店，甚至还愿意花1个小时等待一样。

（3）用3个月的时间将营业额提升1倍，然后用3个月的时间让营业额翻倍。

只要定好目标，就可以去思考方案的内容，在写方案时就可以思路清晰。即使没有写过方案的人，也可以这样去定目标。

应该怎样做才能实现定好的目标呢？这就要看方案的策略。

一提到策略，很多人可能觉得必须高端、大气、上档次，要使用互联网思维和新的营销手段。其实，对每个具体的情况，只要找到合适的方法，有助于目标的实现，就是好策略，就是好方案。所以，千万不要动辄就谈“高大上”的理论。

我当时给养生馆做了3个推广策略。

1.在周围1公里发放免费体验券2个月

这里要注意，是发体验券而不是传单。现在，发传单几乎没有任何效果，因为大家在接到传单后会立即扔掉。而体验券则会被有兴趣的人保留，这样就会有一部分人来体验。

为什么是发放2个月呢？这个时间是不是太久了，太浪费了？

当然不浪费，恰恰是因为持续发放才能引起周围人的注意。有些人会连续几次接到体验券，当第1次接到时，他可能会扔掉；但当第3次接到时，他就有可能心动了；当发现这家店已经发放了1个月且还在发放时，他就会逐渐对这家店产生兴趣，甚至产生亲近感。

但如果只发放了几天就停下来，那么当他有需求时会找不到这家店，那岂不是前功尽弃？事实上，很多店做了几天的宣传觉得没有效果就停下了，然后老板就抱怨这种方式没有效果，于是又开始尝试另一种方式，结果往往是都没有效果。

2.开通美团账号积累好评

美团是实体店引流非常好的工具，在美团上开通一个账号一年大约几千元，即使加上推广费用，也不会超过两万元。现在，人们在选择服务之前会先去美团或点评网查看评价，这意味着人们的购买逻辑已经发生了巨大的转变。

过去，人们的购买逻辑是“查找—咨询—决定是否购买”；现在，人们的购买逻辑是“查找—搜索—看评价—决定是否购买”。也就是说，人们是否购买的决定在还没有实地考察之前就已经做好了。因此，在人们还在搜索时，就一定让他们倾向于选择自家店而不是别家。

很多人在美团开通了账号，但并没有效果。这不是美团的问题，而是这些人自己没有用好。人们在美团上看的是价格和好评，所以要设置引流产品，做好评价引导。这就要求养生馆不断提升服务质量，改进环境，以促使客户在拍照、写文字时做出有利的评价。

3.开通微信公众号，写成功案例

作为一门小生意，养生馆也许不会有很多微信公众号粉丝，但在微信公众号写成功案例是维系现有粉丝的绝佳方法。客户在光顾一家养生馆之前，一定要知道养生老师的水平如何。尤其是知名度不高的养生馆，更需要成功案例的佐证，而微信公众号就是不断发送成功案例的绝佳阵地。我们看到很多养生馆的招牌上写着“主治：颈椎病、腰椎病、肩周炎、偏头痛、脊柱侧弯、腰肌劳损、腰椎间盘突出、气虚、肾虚……”。对此，客户敢相信吗？答案是不敢，或不确定。

如果在微信公众号上发一个成功案例，就可以很好地增强客户的信心。养生的过程写得越详细、越真实，就越能增强客户的信心。尤其是再加上一些图片，效果就更好了。

在微信公众号上发起赠送免费体验券的活动也是不错的策略。对于“只需要帮忙转发文章就可以获得免费体验券”的条件，大多数客户是很乐意接受的。在转发的文章里面，还可以再次派发免费体验券，如此循环往复形成常态式体验营销，从而邀请到更多客户参加。

就这样，用了两个多月的时间，养生馆每月的营业额从原来的3万元提升到5万多元。

这样就结束了吗，当然不是。这仅仅是第一个阶段的策略。

那么接下来要怎么做才能让营业额再提升1倍呢？我又给出了两个策略。

1.在公司和社区做讲座，把影响力扩展到10公里以外

讲座是一种深度的交流，无论是10个人参加，还是20个人参加都会有效果。只要每次成交几个客户，就有可能带来将近1万元的收益。当然收益并不是最重要的，最重要的是培养了更多的潜在客户，把宣传的范围扩展到了10公里以外的地方。

有的人可能会说，讲座很普通啊，很多养生机构和医馆都在做。没错，但谁见过养生机构可以在同一家公司做10场讲座？

我的策略就是找到员工众多的大型公司连续做讲座。于是，我选择了保险公司、地产公司，最后做到这些公司的员工都知道有一家非常不错的养生馆，而且十分清楚这家养生馆的专长是什么。果然，过了3个月，接受讲座的几家公司的员工源源不断地驱车10多公里到这家养生馆调理身体，甚至还有一些员工带了新客户过来。

2.开展社群营销，深化用户经营

社群是深化用户经营的方法，而且是最方便口碑传播的方法。我指导养生馆建立老客户社群，要求老板经常在社群内回答关于健康、养生的问题，而且每周要做1次养生的讲座，每次不能少于30分钟。每逢节日，老板还会做活动，在社群内发红包，让群成员帮忙转发活动内容。

通过上述两个策略，我用了不到3个月的时间，将养生馆的营业额提升到10万元以上。

2020年8月，我用社群发售个人品牌1对1咨询，两个小时收款95万元；2020年11月，我用社群发售一九个人品牌私董会第二期，一天收款408万元。

做社群发售的人很多，但是真正得到验证的策略不多。这些策略我总结为“裂变式发售”，并经过多次的尝试和完善。无论你是开美容店的，还是开养生馆、饭店、连锁店的，又或是开网店的，都可以使用这样的策略。

实用小贴士

1.设定一个切实可行的目标：这个目标一定要具体、明确，而且可以达成。

2.找到自己能够执行的具体方法：具体方法要在能够承担费用的情况下执行，不需要很多天马行空的主意。我们可以找三个具体方法，把每一个方法用好、用足，就一定会有效果。

3.要做到不断裂变：在互联网时代，要想方设法让客户与我们产生链接，把客户聚集到社群内，让客户主动传播，裂变出更多的客户。

本节总结

本节的核心概念是什么？

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本节的核心内容是什么？

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你学习本节的收获是什么？

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本节互动

回顾以往所写方案的目标是否清晰？

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你下次写方案时如何确定目标？

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列出你今年的发展目标。

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