3.2　按用户数量定价模式

用户（坐席）数量是该定价模式的变量，总费用为客户当月开通的坐席数×单价。该模式是SaaS中较为常见的定价模式，适用于团队甚至整个公司都使用的产品或者每个人员需要独立使用的产品。

按用户数量定价的优点如下。

• 简单明了：对于客户而言，投入费用根据使用人数就能轻松算出。
• 可扩展的收入：收入与采用率成正比，费用随着客户使用人数的增多而增加。例如，随着客户业务的发展，需要开通更多的坐席，自然SaaS厂商就能获得更多的收入。
• 可预测的收入：根据使用坐席量就能轻松预测收入。
• 消除摩擦：单一的定价模式，节省了客户在多个版本之间做决策的成本，加速了销售过程。

按用户数量定价的缺点如下。

• 限制采购：由于增加坐席就需要增加订阅费，因此会影响客户的订阅量。
• 流失风险：基于限制采用量的原因，使用的人越少，与产品的关联性和紧密性就越低，相应的流失风险也就越高。例如，只有少数人使用IM（即时通信）或项目管理工具相对于整个公司或部门都在使用的情况而言，流失的可能性就很大。
• 共享坐席：存在共用同一个账户以减少企业支出的情况。
• 量大时价高：对于有大量使用需求的客户而言，价格并不友好。

按用户数量定价的典型案例是在线客户系统解决方案53KF，其云客服功能提供全功能版本，按照坐席数量收费。

在按用户数量定价的模式基础上还发展出了一种模式：按活跃用户数量定价。企业可以根据需要注册任意数量的成员，但只为实际使用该产品的人付费。

按活跃用户数量定价的优点如下。

• 避免采用限制：让企业感觉钱用得其所，从侧面鼓励企业多开账号甚至整个公司采用，毕竟仅须为活跃账号付费。
• 只为活跃人员付费：对于未真正使用的人员，客户并没有投入。

按活跃用户数量定价的缺点如下。

• 预测收入变得困难：因为需要预测活跃人员，所以预测收入变得困难。
• 难以定义活跃用户：如果活跃的阈值较高，客户可能因难以认同而降低坐席数量甚至弃用；如果阈值较低，则会缩小收费人数的范围。对“活跃”的阈值进行较好的设定并得到大多数企业客户的认同是一项挑战。
• 对中小企业效果不佳：这种定价模型非常适合提高企业组织的采用率，而对于资金紧缺且团队规模较小的组织，按活跃用户定价能取得的收入并不高。

按活跃用户数量定价的典型案例是团队即时沟通和协作工具Slack。这款软件提供公平的计费政策，客户只需要为积极使用Slack的成员付费。对于非活跃状态的成员（超过14天没有使用Slack），在账单期间未使用的部分以抵免额的方式存入Slack账户。Slack作为沟通协作应用，使用的人越多，价值就越大，采用这种定价策略是为了消除客户前期的使用障碍，从而在全公司范围内启动，以增加扩大使用量的可能性。