2.2.3　提问赋能：激发能量，打破无助

提问赋能，是指在团队复盘时复盘教练通过洞见性提问，启发学员的反思，促成个人及团队的思维范式转变，进而带来团队智慧的迭代升级。复盘教练并不是内容专家，也不同于咨询师和培训师，并不直接给团队答案，但一定要善于问出有力量的问题，启发团队成员思考，帮助团队打破习得性无助。

著名教练模型GROW的提出者之一艾伦·范恩（Alan Fine）在其《潜力量》一书中提出：表现（performance）=能力（capacity）-干扰（interference）。复盘教练通过提问激发潜能、减少干扰、赋能团队成员，使其发现原来自己本可以有巨大的能量，让其面对自己头脑中的对手，减少内心的干扰，更专注于目标的达成。

在复盘教练的实操练习中，很多学员都反馈最难的就是提问，因为好问题启发好答案。把“提问”作为一门学问，潜心研究，提出好问题是复盘教练的基本功。复盘教练通过提问，让团队成员发现“原来自己是可以的”“原来事情并没有想象中那么难”“原来自己的脑补干扰了自己的行动力”，破除了习得性无助，就开启了更多可能性与发展性。

案例2-2　打破习得性无助，业绩12倍增长

广州某银行是国内某知名商业银行的分行。该知名商业银行总部立足广州，业务辐射广东全省，坐拥珠三角优质客户资源。无论是对公业务，还是零售业务，该银行一直都在总行各分行中领先。遗憾的是，其票据融资业务一直排名垫底。为此，同行戏称其为“著名的不做票据融资业务的银行”。

为了摘掉这顶帽子，2018年7月，该银行以“提升票据融资额”为课题，以江门、惠州、佛山、中山四家二级分行为项目小组，启动了为期半年的行动学习项目。项目复盘正是支撑起整个项目最核心的方法论。

该银行在2018年初票据融资额仅有12.4亿元（案例中涉及的金额均为人民币），8月1日项目启动会时融资额也仅有37.8亿元。此后，在项目复盘的推进下，该银行的票据融资额迅速提升，9月4日第一次项目复盘，票据融资额达到74亿元；10月25日第二次项目复盘，票据融资额达到122.9亿元；12月14日第三次项目复盘，票据融资额达到151.8亿元；2019年1月总复盘，票据融资额达到168亿元。

6个月时间，经过持续不断的复盘，票据融资额从年初的12.4亿元提升到168亿元，提升了12.5倍之多，直接创造净利润4000多万元。

最终成果远超预期，项目发起人林副行长兴奋地说：“这是一个包赚不赔的项目，让我们从一家‘著名的不做票据融资业务的银行’，变成了一家‘著名的做票据融资业务的银行’。”

业绩得以提升12.5倍之多，最直接的原因就是8月1日项目启动会上，复盘教练针对目标制定假设的洞见式提问，打破了项目伙伴的习得性无助，制定了具有挑战性的目标。

问：设定这样的目标是基于什么假设？

答：是基于过去的数据设定的目标。

问：目标具有挑战性吗？

答：很有挑战性，相比过去已经是很大的突破了。

问：设定目标是应该参照市场份额，还是参照历史？

答：是应该参照市场份额，但是我们很难突破太多。

问：过去的目标设定有没有和团队达成共识？

答：没有。

问：过去的目标有没有向下分解？

答：没有。

问：假如这次的目标进行了向下分解，也和团队达成了共识，会不会有更大的突破？

答：有可能……

经过一系列的洞见性提问，四个项目小组都认同了定目标“取法于上，仅得为中；取法于中，故为其下”的道理，在项目发起人设定的120亿元挑战性目标的基础上，又提升了50%，总目标达到了180亿元。

总复盘时，项目团队感慨地说，假如当初只是照着120亿元的目标冲锋，根本不可能实现168亿元的融资额。

更多关于复盘教练的提问技术，在第3、4、5、6章中都有大量的举例，这里就不再赘述。

复盘教练通过场域赋能，营造了现场安全信任的氛围，打破了习惯性防卫；通过流程赋能，让复盘对象觉察到自己的盲点，打破了熟练的无能；通过提问赋能，激发了其自有能量，打破了习得性无助。正如禅宗六祖慧能所言，何期自性，本自具足。要相信每个人都有无限的潜能，复盘教练要做的就是通过赋能消除三大障碍，唤醒其内在潜能。因此，一位优秀的复盘教练一定是一位赋能专家。

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