第三节　漏斗法

“小白，全程法你学会了吗？”王萃取在微信中询问崔小白。

“差不多了，不过我感觉先盘点出全部步骤还比较有难度。”

“其实，只要在盘点整个流程时不考虑其他任何因素，你萃取的速度就会变快。不要试图一步到位地罗列出全部步骤，先尽量列出来，再补充，慢慢就能列全了。”王萃取耐心地解释道。

“是啊，我之前练习时就想着最好能一次性全列出来，没有进行分阶段的思考，感觉特别累，而且有挫败感。”崔小白总结了自己这段时间的心得。

“经验萃取一定要分阶段进行，无论是萃取经验的步骤，还是呈现出的经验，都是分步骤学习和练习的。你还记得公开课上我提到过的‘小步快跑’吗？”

“我想起来了。原来如此，只有在练习中才能体会到这句话的含义。”崔小白感慨道。理解与体会完全是两回事，萃取是必须在实战中学习的。

“咱们现在开始学习第三个萃取技能的方法——漏斗法，它与之后将要讲到的要步法的流程是相似的，但过滤更多，筛选更多。”

“洗耳恭听！请老师讲解。”

“好的。”

漏斗法是全程法的深度运用，通过多层过滤，萃取的经验更精准，但是过滤层次多、耗费时间长。这种方法适合特别重要、风险特别大的主题，参与的学员整体素质要更高、更有战斗力，否则身心俱疲、智慧枯竭的情况会导致无法顺利产出成果。

盘点步骤

按照时间顺序，对萃取主题的前、中、后各阶段进行步骤的拆分，一个步骤只聚焦一层含义，不分类、不排序、不修改。第一次要尽快列出，之后，等第二次、第三次时再进行完善，由此就可列出当下可以列出的所有步骤了。

案例

人际冲突中的情绪管理

萃取如何处理冲突中自身情绪的流程，经过三次思考后，分别罗列了如下步骤：

大喊一下（第一次罗列）。

脾气不好要控制（第一次罗列）。

停下来（第二次罗列）。

深呼吸几次（第二次罗列）。

想想冲动的后果（第一次罗列）。

列出对方的一个优点（第一次罗列）。

寻找他人说和（第三次罗列）。

理解对方的一个难处（第二次罗列）。

找出自己的一个错误（第三次罗列）。

做出行为选择（第二次罗列）。

离开冲突现场（第二次罗列）。

转移行为（第一次罗列）。

走出去（第二次罗列）。

看一下过去冲动后果的照片（第三次罗列）。

五重过滤

尽可能多地盘点步骤之后，就要进行高频、重要、充分、熟练、独特等五重过滤。经过对这五个方面的逐层过滤，最后剩下的就是你最需要的步骤了。

1.高频：我经常采用的

在全流程基础上进行高频过滤。如何在众多步骤中找出哪些是自己最常用，或能多次使用的步骤呢？有的事件从性质角度看，周期较长，发生的频率就会高一点，比如家里衣柜里的衣服很多，但你经常穿的就那几件，这就属于高频。找出类似的步骤，在其下面标注“高频”即可，且不限制标注的数量。

案例

人际冲突中的情绪管理

萃取如何处理冲突中自身情绪的流程，思考哪个步骤的操作是可能在实际场景中多次发生的。

大喊一下（高频）。

脾气不好要控制。

停下来（高频）。

深呼吸几次（高频）。

想想冲动的后果（高频）。

列出对方的一个优点（高频）。

寻找他人说和。

理解对方的一个难处（高频）。

找出自己的一个错误（高频）。

做出行为选择（高频）。

离开冲突现场（高频）。

转移行为（高频）。

走出去（高频）。

看一下过去冲动后果的照片（高频）。

2.重要：对事比较重要的

高频过滤之后，你需要对剩余步骤按重要性进行过滤。重要性是指对结果产生的影响比较大，有了这一步，结果就容易完成并取得效果。从不可或缺的角度考虑，可以选择出多个重要的步骤。比如准备给新房买家电时，必须买的空调、冰箱等就属于重要的电器，是“非此不可”的、必须存在的重要选项。步骤的标注，直接写“重要”即可，且不限制标注的数量。

案例

人际冲突中的情绪管理

萃取如何处理冲突中自身情绪的流程，思考哪个步骤的操作是在实际场景中对自己来说十分重要的。

大喊一下（高频）。

停下来（高频、重要）。

深呼吸几次（高频、重要）。

想想冲动的后果（高频、重要）。

列出对方的一个优点（高频）。

理解对方的一个难处（高频、重要）。

找出自己的一个错误（高频、重要）。

做出行为选择（高频、重要）。

离开冲突现场（高频、重要）。

转移行为（高频、重要）。

走出去（高频、重要）。

看一下过去冲动后果的照片（高频、重要）。

3.充分：我用得到位的

充分是指个人在经验使用时会用得特别到位，而且都会用尽，流程下的每个行为动作都会被执行，都会做到符合要求。在这样严格执行的情况下，你的萃取就会产生相对良好的效果。与此相反的是，有的步骤在使用时只是应付、走形式，甚至直接被放弃，即使岗位行为标准中有要求，但还是会因为动作做得不充分出现各种问题。对步骤的标注，直接写“充分”即可，不限制标注的数量。比如，有的客户经理在微信朋友圈会对所有客户发的消息进行评论，不遗漏一个，这就是充分、到位的一种体现。

案例

人际冲突中的情绪管理

萃取如何处理冲突中自身情绪的流程，思考哪个步骤的操作是在实际场景中自己使用充分、到位的。

停下来（高频、重要、充分）。

深呼吸几次（高频、重要、充分）。

想想冲动的后果（高频、重要、充分）。

理解对方的一个难处（高频、重要）。

找出自己的一个错误（高频、重要、充分）。

做出行为选择（高频、重要、充分）。

离开冲突现场（高频、重要、充分）。

转移行为（高频、重要）。

走出去（高频、重要）。

看一下过去冲动后果的照片（高频、重要、充分）。

4.擅长：我用得最好的

擅长是指个人在上述经验的使用过程中，自身运用特别熟练、特别好，可以做到手到擒来，就像生产线上的流水作业一样的步骤。当然，熟练应用也要取得相应的效果，并能够在多次实践中经受检验。比如，有的人会做很多菜，但往往只有几道菜做得特别好，这几道菜就是这个人擅长的部分。对步骤的标注，直接写“擅长”即可，不限制标注的数量。

案例

人际冲突中的情绪管理

萃取如何处理冲突中自身情绪的步骤，思考哪个流程的操作是自己使用十分擅长，很容易就能做好的。

停下来（高频、重要、充分、擅长）。

深呼吸几次（高频、重要、充分、擅长）。

想想冲动的后果（高频、重要、充分）。

找出自己的一个错误（高频、重要、充分、擅长）。

做出行为选择（高频、重要、充分、擅长）。

离开冲突现场（高频、重要、充分、擅长）。

看一下过去冲动后果的照片（高频、重要、充分、擅长）。

5.独特：只有我会用的

独特是指自己会用，但别人很少用或不会用、想不到的方法。有的方法是以自己为标杆、改造原有流程得到的，有的方法是自己创造的、新加的，这些都是标杆独特性的体现。需要注意的是，独特是相对存在的，不可能通过调研得出。所以，只要是只有自己做，或只有自己做得好的，就算独特的。比如，有的人做蛋炒饭，会把鸡蛋直接打到锅里炒，而不是提前放在碗里搅拌后再下锅，这就是独特性行为。对步骤的标注，直接写“独特”即可，不限制标注的数量。

案例

人际冲突中的情绪管理

萃取如何处理冲突中自身情绪的流程，思考哪个步骤的操作是自己改造或创造出来的。

停下来（高频、重要、充分、擅长、独特）。思考一下自己最想要、最在意的画面，至少想三十秒。

深呼吸几次（高频、重要、充分、擅长、独特）。三次深呼吸，两次正常呼吸，三次深呼吸……

找出自己的一个错误（高频、重要、充分、擅长、独特）。如果平时就列出过自己的不足，很容易就能找到一个，而不是现场临时想自己的错误。

做出行为选择（高频、重要、充分、擅长、独特）。选择一个伤害性小的行为，而且是自己经常做的行为。

离开冲突现场（高频、重要、充分、擅长、独特）。想清楚了就立刻离开冲突现场，去做自己喜欢的事情。

看一下过去冲动后果的照片（高频、重要、充分、擅长、独特）。收集平时自己摔东西的照片，粘贴在家里某个经常能看到的地方。

有效评估

经过层层过滤之后，留下来的步骤一般在4～10步，把这些步骤按照时间的操作顺序排序，形成最后的操作流程。

案例

人际冲突中的情绪管理

萃取如何处理冲突中自身情绪流程，经过五重过滤之后，把剩下的步骤进行排序。

1.停下来（高频、重要、充分、熟练、独特）。

2.深呼吸几次（高频、重要、充分、熟练、独特）。

3.看一下过去冲动后果的照片（高频、重要、充分、熟练、独特）。

4.找出自己的一个错误（高频、重要、充分、熟练、独特）。

5.做出行为选择（高频、重要、充分、熟练、独特）。

6.离开冲突现场（高频、重要、充分、熟练、独特）。

注意，你留下来的所有步骤都要对解决问题有效，这才是萃取技能经验的初心。所以，你有必要在最后对步骤进行有效性评估，发现效能低的步骤时一定要去掉。步骤的标注，直接写“有效”即可。

案例

人际冲突中的情绪管理

萃取如何处理冲突中自身情绪的流程，评估是否有效之后的结果如下：

1.停下来（高频、重要、充分、熟练、独特、有效）。

2.深呼吸几次（高频、重要、充分、熟练、独特、有效）。

3.看一下过去冲动后果的照片（高频、重要、充分、熟练、独特、有效）。

4.找出自己的一个错误（高频、重要、充分、熟练、独特、有效）。

5.做出行为选择（高频、重要、充分、熟练、独特、有效）。

6.离开冲突现场（高频、重要、充分、熟练、独特、有效）。